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赢家一夕谈:郜杰——导购人员基础技能

阅读次数:273次    评论次数:0次     发布时间:2013-8-22
关键字:郜杰,导购人员基础技能,赢家一夕谈,赢家网赢家资讯

 

  郜老师认为从一位基础的导购员做起要求导购员所要求具备的知识结构:①企业知识:产品线及其长度、深度和宽度;企业文化、历史和愿景。②产品知识:对每一种产品的性能、特点、操作演示和维护十分熟悉;对公司与产品有关的商业政策应了解和掌握。③营销知识:如何做品牌推广活动。④心理学知识:了解顾客购买心理。⑤公关礼仪知识:如何与人沟通,如何展示自身形象。


  导购的三个阶段:一是“不说话”阶段,刚做此工作,不知道说什么,不屑于和别人说话,不习惯和别人说话;二是“说不完”阶段,有了工作热情,知道了一些接待礼仪和商品知识,不知道接待的复杂性,急于展示才华,充满激情,这是进步最快的阶段;三是“说得好”阶段,能判定顾客的需求,熟练使用沟通技巧,说的恰到好处,成交率明显提高。这三个阶段是必然经历的一个过程,是为了便于说明导购员的成长过程而划分的说明方法,是一个不断进步的三个境界,中间没有清晰的界线。

 

  一般情况下,第一阶段和第二阶段很快就可以走完,而第三阶段是一个可传不可授,需要心领神会,怀着极大的热情不断琢磨的阶段,是没有止境的进步过程,当一个优秀导购员不容易。新做导购工作的不要悲观——入门并不难,小有成就的不要骄傲——脚下的路很长。 能把心态调整到良好状况,好心态不只为了别人,更为了自己;用自我警示法激发良好心态;认识职业法保持良好心态;既顺应顾客,又要支配顾客的情绪。自己有利于成交的一切言行都是正确的,要有充分的自信心,不能有心虚怯懦心态。真心地微笑吧,微笑是最简单、最有效的沟通方法。人与人沟通中最忌讳的是“一脸死相”;伸手不打笑脸……要会笑,笑的得体;——苦笑、冷笑、奸笑、狂笑、嘲笑;含情脉脉的笑、皮笑肉不笑、笑里藏刀……这里需要的是真心的、友善的、会意的笑。了解和运用肢体语言,肢体语言表现在身体各部分发出的信号;眼、脸、头、手、脚等。按在沟通中作用大小分,话语占7%、声音声调占38%、肢体语言和表情占55%。

 

  此外,肢体语言最真实,最难隐藏,也最可怕。心正为根本,克服习惯。不要企图隐藏自己的心,练心第一,敬业爱岗,爱社会,爱人生…学会赏识和夸奖顾客,熟悉自己的商品,“卖啥哟喝啥。”用途、性能、价格、厂家、特点、质量等,越全越好,越专业越好。


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