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赢家开讲:江猛《做好销售》

阅读次数:482次    评论次数:0次     发布时间:2013-6-4
关键字:江猛销售技能,最佳营销,引出产品,赢家网,赢家资讯

    江猛(换一种思路做销售,你可能会成功),是彩色营销理论提出者,在上个世纪是推销时代,过去十年是销售时代,未来十年定是彩色营销时代;彩色营销是指营销定位多准确,营销通路多渠道,营销人员多技能,营销顾客多变样。江老师是2011年度中国最佳营销管理培训师,清华大学特聘授课老师。


 
  拜访客户是销售中最重要的一个环节,往往需要销售人员亲自登门拜访,并面对面进行沟通。由于陌生人之间沟通起来难免有一些障碍,这也为大部分销售人员增添不少难度。因此,在很多销售人员看来,初次拜访客户给客户留下的第一印象往往决定整个推销工作的成败。好的开始是成功的一半,你与客户接触的30秒内就会在对方心中留下一个深刻的印象。这也是心理学所说的“首因效应”,由此可见,必须处理好初次拜访这一关,这就要求每一个销售人员在拜访客户时,要注重形象,有礼有节。
 
  消除客户的警惕心:先约好再前往。预约是成功销售中非常重要的一步,在拜访前,需要与客户约定,征求对方的意见,从而让对方有个思想上的准备。这对双方都有好处,一方面,这是对准客户表示尊重,准客户会感谢你的诚意,另一方面,可以消除准客户的警惕心,提高准客户对销售人员的信任度。介绍自己:让客户知道你是谁?当你接到一个陌生电话的时候,第一反映就是想知道对方是谁。当客户接到你的电话时,同样想知道这个问题。因此,在进行简单的问候之后,就要立即告知对方你是谁。
 
  然而,有的销售人员因为由于怕遭到拒绝,就像害怕被对方识破身份一样。拐弯抹角,有意隐瞒,一番绕绕绕之后才肯说出自己的名字。岂不知,这样更加令人反感,因为对方在听你说话的时候,一直在纳闷“这是谁”“说这些跟我有什么相干”。即使对方回应了你的话,大都也是口是心非。如果是这样,就宣告预约失败了。话又说过来,这并不是要你一上来就长篇大论、流水帐式的介绍自己,而是要有一定的技巧。预约客户时自我介绍的技巧:1)说话的目的、话语特征2)向客户传递最基本的信息简单、清晰3)吸引客户的注意力 幽默诙谐4)激发客户谈话兴趣新颖有创新性。
 
  引出产品:让客户知道你拜访的目的。自我介绍不是最终目的,而是要引出接下来谈论的话题。每个销售人员必须记住,在任何时候,与客户交流都不能脱离 “产品” 这个主题。有人说,首次预约客户,就谈论产品合适吗?我要是说的是,过多地推荐产品,或者要其直接购买肯定不合适,但是起码要让对方知道你推销的是什么,拜访的目的是什么。因此在介绍身份的时候,无意中提醒客户,你即将拜访的目的是推销某产品或服务,至于具体情况则不必提。
 

  课程目标:
  换一种思路做销售
  销售沟通能力提升
  客户需求分析
  客户异议处理
  全力开发大客户
  新形势下如何管理渠道
  帮助管理者诊断一下你的销售团队

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